Principales etapas de ventas
Cada vendedor busca aumentarventas. Este proceso es un arte real, el conocimiento de las reglas básicas de las cuales ciertamente debe conducir al éxito. Las principales etapas de ventas, que son las mismas para las grandes compañías, y para las pequeñas ventas minoristas de bienes, consisten en seis pasos consecutivos:
1. Establecer enlaces de contacto.
2. Definición de necesidades.
3. Presentación de su producto.
4. Trabajar con objeciones existentes.
5. Hacer una venta.
6. Salga de los enlaces de contacto.
El éxito en la venta de bienes solo puede lograrse por parte del vendedor, quien hace un plan minucioso de su trabajo y persiste obstinadamente en los objetivos establecidos, mostrando autodisciplina.
Las etapas de las ventas deben seguir una por una a su vezotros No puede determinar las necesidades del cliente sin establecer un contacto, y también es imposible vender el producto sin responder a las objeciones del comprador. El éxito de cada paso posterior de ventas depende directamente del éxito del anterior.
La primera etapa en la venta de productoses el establecimiento de enlaces de contacto. Este paso es extremadamente importante para la implementación de todo el proceso de ventas. Esta etapa implica comunicación personal, es decir, una reunión que debe planificarse cuidadosamente. Esto le permitirá organizar adecuadamente su día y cuidar el tiempo potencial del comprador.
Se debe implementar una comprensión de la reuniónunos días antes de que se celebró. En este caso, se debe asignar un intervalo de fecha y hora específico. El arreglo se puede lograr a través de una carta comercial o por conversación telefónica.
La técnica de ventas, cuyas etapas comienzan conestablecimiento de enlaces de contacto, se basa en la creación de una atmósfera de confianza conducente a la "divulgación" del cliente. Los gerentes profesionales recopilan por adelantado información sobre un comprador potencial para saber cómo "sintonizar".
Medios efectivos, lo que permite localizarel cliente, es crear una atmósfera de confianza. Esto le permitirá proceder a determinar sus necesidades, realizando el segundo paso en las fases de ventas. Un momento importante que predetermina el éxito del vendedor en esta etapa de la realización del producto es su capacidad para escuchar al interlocutor, habiendo descubierto acerca de él tanto como sea posible.
El cliente debe sentir su propioimportancia, articular deseos y necesidades, así como objeciones. El vendedor debe determinar las instrucciones más importantes para el comprador (comodidad o seguridad, imagen o ganancia). El conocimiento del motivo para adquirir los bienes permitirá realizar su presentación de manera competente.
Cuando las etapas de ventas alcanzan su terceranivel, es necesario demostrar la posibilidad de que sus productos tengan en cuenta los valores del cliente que se determinaron durante el segundo paso. En este caso, es necesario llamar la atención de su producto y despertar el deseo de poseerlo. Después de eso, haga que el cliente esté motivado para actuar, haciéndole saber que la presentación se llevó a cabo para que el producto sea adquirido por él.
Probablemente aparición de objeciones. Esto significa que las etapas de ventas han alcanzado su cuarto nivel. Debe recordarse que las objeciones no son una excusa. Lo más probable es que este sea un interés que requiere confianza para la compra de productos y, en consecuencia, información adicional.
Tan pronto como el cliente reciba respuestas a sus preguntas,es necesario pasar a la siguiente etapa - ventas. Este paso es el logro del objetivo para el que se hizo todo el trabajo. Para establecer el punto, cuando el comprador acepta comprar los bienes y parte con una cierta cantidad de dinero, cada vendedor utiliza sus técnicas. Puede ser una referencia a una firma asociada autorizada, el crecimiento de procesos inflacionarios, etc. Empujar para hacer una transacción puede ser preguntas sugestivas sobre la forma de pago o formas de exportación de los bienes.
Las etapas de venta finalizan con la retirada del contactolazos Este paso no puede ser descuidado. Después de completar el proceso de implementación, debe dejar una agradable impresión de usted mismo. Esto ayudará a no perder la posibilidad de una mayor cooperación.
